Как выбрать товар для интернет-магазина

Занимаясь продвижением интернет-магазинов, заметил одну очень интересную особенность — крайне редко предприниматель «угадывает» с нишей. То карандаши пытается продавать, то квадрокоптеры за полмиллиона и как итог — либо бизнес не окупается, либо не хватает бюджетов/времени/терпения, чтобы вывести проект в стабильный плюс. Вообще есть формула, по которой можно выбрать прям идеальный товар для продажи и не прогореть. Искренне надеюсь, что рекомендации из этой статье хоть немного оградят Вас от ошибок с выбором категории товаров.

1. Маржинальность

Первым пунктом при выборе товара идет маржинальность. Очень многие совершают ошибку — выбирают слишком дешевые товары, думая что сорвут куш на импульсных покупках. Другие, напротив, выбирают дорогие и сложные продукты и пытаются их продавать «по быстрому».
В первом случае маржинальность чаще всего крайне мала, и выстроить продажи может только действительно прокаченный маркетолог. Рекламных бюджетов всегда будет нехватать, доход будет стремится к нулю и в итоге есть большой шанс получить не перспективный бизнес, а работу ради работы.
Во втором же случае — чаще всего получается следующая схема:
«У меня есть рекламный бюджет в 30 тысяч рублей, мне надо получить 10 заявок за эти деньги». Запускается реклама, а заявок нет… И нет их не потому, что плохая рекламная кампания, плохой магазин и т.д. Их нет потому, что очень большая длина сделки. Люди заходят по 10 раз в магазин, читают отзывы, выбирают где подешевле и в итоге, кликнув по рекламе сегодня, купить могут через 7 месяцев. А к этому моменту рекламный бюджет давно закончился и потенциальный клиент не может найти магазин в поиске и идет к конкуренту.
Выбирать надо товар из среднего ценового диапазона. По моему опыту, маржа с продажи должна составлять от 1 до 3 тысяч рублей для основной группы товаров.

2. Наличие сопутствующих товаров

Вспомните любой магазин, в котором Вы что-то покупаете. Будь то магазин одежды или электроники. При покупке чего-то «крупного», Вам обязательно предложат купить что-нибудь поменьше 🙂 Покупаете куртку — предложат шарф, покупаете обувь — крем для обуви, покупаете монитор — салфетки для чистки. И так — везде. Это делается не просто так — именно в сопутствующих товарах и заложена основная прибыль магазина. Если на основной товар наценка делается, к примеру, 10%, то на сопутку вполне могут накрутить и 200%. В случае с интернет-магазином такая схема тоже работает. Поэтому при выборе товара подумайте, какие сопутствующие товары Вы можете предлагать своим покупателям. И если совсем ничего не придумать — лучше поискать нишу поинтереснее.

3. Повторные продажи

Как гласит одно из главных правил интернет-маркетинга — привлечь нового покупателя ВСЕГДА намного дороже, чем вернуть старого. Это относится и к продаже товаров и к услугам. При выборе товара для своего интернет-магазина обязательно решите, можно ли повторно продать этот товар тому же человеку? Данный пункт может быть весьма условным. Например, в нише по установке пластиковых окон — невозможно через 3 года снова продать новые окна, но можно продать смазку креплений и замену резинок. Подумайте над этим 🙂

4. Конкуренция

Скажу одно — конкуренция быть ДОЛЖНА. Но она не должна быть слишком большой. Если Вы запускаете магазин с товарами, которые никому не нужны — продаж будет мало. Можно, конечно, заниматься популяризацией товаров, формировать спрос и т.д., но только в том случае, если позволяют бюджеты. Если бюджеты невелики, то скорее всего деньги закончатся до того, как удастся выстроить нормальные продажи.
В то же время, создавать еще один интернет-магазин чехлов для айфонов опасно тем, что большинство Ваших конкурентов живут на повторных продажах и чтобы приучить покупателей к своему магазину — придется очень долгое время работать в ноль, а то и в минус. Если Вы не готовы к такому повороту — лучше выбрать менее конкурентный рынок.

5. Срочность

Был у меня когда-то давно интернет-магазин ортопедических товаров. И все бы хорошо. И спрос есть, и заявки идут, и маржинальность хорошая, НО… 90% покупателей хотели получить товар в течение пары часов после заказа, а вариантов размеров, цветов, характеристик у каждого товара было столько, что держать свой склад было слишком дорого. В итоге, магазин пришлось закрыть.
Выбирайте товары, которые клиенты могут подождать. Логистика сейчас либо слишком дорогая, либо слишком долгая, и если товар нужен срочно — есть шанс упустить большую часть прибыли просто из-за того, что Вы не сможете быстро доставить товар.

6. Законность

Сюда входят любые товары, которые попадают под запрет рекламы или требуют серьезной сертификации. Кальяны, алкоголь, медицинские товары и т.д. И дело тут в том, что большинство рекламных систем не позволят Вам рекламироваться. Т.е. в Вашем магазине может быть совершенно уникальный набор товаров, они могут быть лучшие на рынке, но… Об этом может никто так и не узнать, потому что не хватит рекламных каналов, через которые Вы сможете привлечь клиентов.

7. Субъективность.

Это крайне щепетильный вопрос — субъективность товаров. Хороший пример — магазины из серии Hand Made. Игрушки ручной работы, одежда ручной работы, различные предметы интерьера и т.д. Казалось бы, в чем тут может быть проблема? А вот в чем. Представьте, что у Вас магазин игрушек ручной работы. Магазин красивый, удобный. Настраиваете рекламу и вот к вам начинает идти трафик, а продаж — нет. Почему? Потому что неудобный магазин? Потому что плохо настроена реклама? А может потому что игрушки никому не нравятся? Вот последний вопрос относится к субъективности. Гарантированно сказать, почему нет продаж — в данном случае — невозможно. Как итог, шанс разориться повышается в разы 🙂

Спасибо за внимание!