Длинные циклы сделки
Вообще для начала неплохо было бы разобраться, что такое цикл сделки:
Цикл сделки — это время, которое проходит с момента первого касания с клиентом до момента получения денег.
Поскольку данный блог больше про интернет-маркетинг — начало цикла возьмем с первого перехода пользователя на сайт. Ну, или в паблик, в аккаунт инстаграма — в общем в то место, где вы продаете. Кроме того, чтобы не слишком углубляться, в примерах не будем рассматривать такие факторы как многоканальная последовательность, цепочки касаний и т.д.
Итак, человек перешел в ваш канал продаж и у него есть 3 варианта действий:
- Уйти с сайта
- Купить что-нибудь
- Подписаться (сохранить в закладки/подписаться на паблик/рассылку/push и т.д.)
По тому, какой процент тех или иных действий генерирует наш канал — можно выстраивать маркетинговую стратегию и легко определить — насколько длинный или короткий у вас цикл сделки.
Рассмотрим несколько возможных вариантов. Естественно, будем их максимально упрощать, т.к. вариантов может быть целая гора.
Не подписываются и не покупают
Чаще всего, в такой ситуации надо не думать о длине сделки, а думать над своим УТП. Если ничего не покупают и не подписываются — значит вы предлагаете что-то не очень нужное, либо не на тех условиях, на которых хотят потенциальные клиенты. На данном этапе делать выводы о том, длинный цикл сделки или нет — рановато 🙂
Покупают, но не подписываются
Такое может быть, если вы продаете недорогой товар массового потребления. Грубо говоря — есть в любом другом магазине и стоит относительно недорого, поэтому люди готовы купить это с первого захода на сайт.
Подписываются, но не покупают
Вот эта модель вполне может указать на то: что у вас длинный цикл сделки. Люди подписываются на паблики/рассылки магазинов и услуг для того, чтобы вы уговорили их купить. Да, именно так — уговорили. Надо каждым потом и каждым письмом рассказывать потенциальному покупателю — почему именно у вас он должен купить товар. И вот чем больше таких постов и писем вам надо сделать чтобы уболтать клиента купить — тем длиннее получается цикл сделки.
Как посчитать
В интернет-маркетинге, как и в обычном бизнесе — все считается при помощи воронок. Построив воронку продаж можно очень четко высчитать нужный показатель. Возьмем для примера продажу туристической путевки через сайт.
- Пользователь перешел на сайт и подписался на рассылку «Горячие туры».
- Получил 3 письма с горячими предложениями (раз в 7 дней) (итого — 21 день)
- Договорился с менеджером на встречу и приехал на нее через 3 дня (итого — 24 дня)
- Еще через 7 дней внес предоплату (итого 31 день)
Соответственно, длина данной сделки составляет 31 день.
Будьте внимательны — у каждой услуги, каждого менеджера в компании и каждого рекламного канала этот показатель может быть абсолютно разным. Более того, проанализировав воронку — можно четко понять, где происходят самые серьезные задержки и скорректировать процесс.
Надеюсь, тема для вас стала более понятной 🙂 Жду вопросы в комментариях!